Binnen marketing, reclame en verkoop, maar ook tegenwoordig binnen de recruitmentbranche kun je er niet meer omheen: de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini. Deze psycholoog beschreef in zijn boek “Influence: The Psychology of Persuasion” zeven overtuigingsprincipes die mensen gebruiken om anderen te overtuigen om actie te ondernemen. Deze principes zijn gebaseerd op menselijk gedrag en psychologie. In dit blog bespreken we deze zeven overtuigingsprincipes van Cialdini en hoe je deze kunt toepassen binnen job marketing.
1. Wederkerigheid
Het principe van wederkerigheid gaat uit van het idee dat als iemand iets voor ons doet, wij ons verplicht voelen om iets terug te doen. Dit principe wordt veel gebruikt in marketing, waarbij bedrijven bijvoorbeeld kortingen aanbieden of gratis kennissessies om potentiële klanten te verleiden om hun producten te kopen of diensten af te nemen.
Dit principe kun je uiteraard ook binnen de recruitment toepassen door te zorgen voor de optimale candidate journey. Wanneer je alles op alles zet om de kandidaat uiteindelijk op gesprek te laten komen bij de werkgever/opdrachtgever, laat je aan de kandidaat zien dat zijn of haar tijd en energie, die in de voorbereiding is gestoken, de moeite waard is. Vanuit recruitment komt wederkerigheid naar voren in de vorm van een uitgebreid intakegesprek en de kandidaat ondersteunen in het recruitmentproces van A tot Z.
2. Schaarste
Het principe van schaarste gaat uit van het idee dat mensen meer waarde hechten aan dingen die zeldzaam zijn of moeilijk te verkrijgen. Dit principe wordt veel gebruikt in marketing, waarbij bedrijven aangeven dat hun producten beperkt verkrijgbaar zijn, zodat mensen gemotiveerd worden om snel actie te ondernemen.
Schaarste heeft niet alleen te maken met voorraad in producten, maar ook in tijd. Het principe ‘lastminute’ zorgt ervoor dat mensen in actie komen. Als een kandidaat bijvoorbeeld alleen vandaag nog kan reageren op een vacature, wil hij of zij morgenochtend niet wakker worden met spijt dat het te laat is om voor die leuke functie in aanmerking te komen. Zeker als je als opdrachtgever/werkgever aanbiedt te ondersteunen bij het schrijven van een goede cv of motivatie.
3. Autoriteit
Het principe van autoriteit gaat uit van het idee dat mensen meer geneigd zijn om iemand te vertrouwen als deze persoon gezien wordt als een autoriteit of expert op een bepaald gebied. Dit principe wordt veel gebruikt in reclame en verkoop.
Als de Talent sourcer van een bedrijf je een kans op een nieuwe functie aanbiedt en zegt dat je deze functie naadloos aansluit bij jouw ervaring en een mooie uitdaging voor je is, wie ben jij dan om het daar niet mee eens te zijn?
4. Consistentie
Het principe van consistentie gaat uit van het idee dat mensen geneigd zijn om hun gedrag en overtuigingen in overeenstemming te houden met hun eerdere acties en uitspraken. Dit principe wordt veel gebruikt in marketing en verkoop, maar zien we ook steeds meer terug in recruitment. Denk maar aan een complete uitgedacht sollicitatieproces, waarbij je in een geringe tijd veel afspraken en gesprekken hebt voor een functie. Hoe groot is dan de kans dat je aan het einde toch de functie afslaat?
5. Sympathie
Het principe van sympathie gaat uit van het idee dat mensen meer geneigd zijn om iemand te helpen of te gehoorzamen als ze deze persoon aardig vinden en zich verbonden voelen met deze persoon. Dit principe wordt veel gebruikt in reclame en verkoop, waarbij bedrijven proberen een band op te bouwen met hun klanten door persoonlijke verhalen te delen of door hun klanten te laten zien hoe hun producten hun leven kunnen verbeteren.
Hetzelfde geldt voor kandidaten die kritisch naar toekomstige werkgevers/opdrachtgevers kijken betreft de arbeidsvoorwaarden. Je kiest natuurlijk eerder voor een bedrijf dat begrijpt dat je naast je werk ook nog een sociaal leven hebt en daarin flexibel meebeweegt, of dat je wilt doorgroeien binnen je vakgebied. Denk hierbij aan de mogelijkheden van hybride werken, of zoveel procent van de winst krijgen als een bedrijf haar targets heeft gehaald.
6. Sociale bewijskracht
Het principe van sociale bewijskracht gaat uit van het idee dat mensen zich laten leiden door het gedrag van anderen, vooral als deze anderen gezien worden als vergelijkbaar met henzelf. Dit principe wordt veel gebruikt in marketing en verkoop, waarbij bedrijven gebruik maken van getuigenissen van tevreden klanten of statistieken om mensen te overtuigen van de kwaliteit en populariteit van hun producten.
Als een kandidaat of bedrijf vindt dat Werfplaats inderdaad de marktleider is op het gebied van recruitment en job marketing, dan is dat overtuigender dan dat wij dat vinden.
7. Eenheid
Het principe van eenheid gaat uit van het idee dat mensen geneigd zijn om te handelen in overeenstemming met hun identiteit en sociale groep. Dit principe wordt veel gebruikt in marketing en verkoop, waarbij bedrijven door middel van workshops en evenementen hun klanten en samenwerkingspartners bijeen brengen. Het is ook een goede manier om kandidaten bijeen te brengen en ze op deze manier kennis te laten maken met jouw organisatie. Wanneer de kandidaten een goed beeld hebben bij jouw organisatie en de gelegenheid hebben om vragen te stellen, is de kans op commitment groter.
Deze 7 overtuigingsprincipes zijn onmisbaar binnen job marketing. Wil je hier meer over weten of erover sparren hoe jij deze principes kunt toepassen? Neem dan contact met ons op!